“Ano, tady chci bydlet!” anebo “Ne! Rychle pryč odsud!” Rozhodnuto je dřív, než si myslíte. Nevědomé procesy v hlavě každého zájemce o nemovitost. Seriál “Jak připravit nemovitost a sebe na zájemcovu prohlídku” ... 2. část

09.02.2020

"Asi vás nepřekvapí, že k tomuto intenzivnímu rozhodovacímu procesu dochází již během prvních vteřin prohlídky. Dá se říct, že u žen je do minuty hotovo. Muži jsou trochu pomalejší ..."


Jak připravit nemovitost a sebe na zájemcovu prohlídku
2. část
Co rozhoduje, že koupí?

1. část série

V minulém článku jsme si ukázali, že i když vědomá mysl zájemce aktivně vstřebává všechny racionální informace o velikosti nemovitosti, jejím technickém stavu a o ceně, většiny rozhodujících motivů si zájemce vědom není. Ten, kdo rozhoduje není vědomá ale nevědomá část zájemcova mozku.

V nevědomé mysli probíhá vše důležité, v ní se uskutečňuje rozhodující druhý krok nákupního procesu. Jsou tam ukryty desítky, možná stovky nejrůznějších očekávání. Tak se dá asi nejlépe popsat to, co se nachází v nevědomí každého vážného zájemce o koupi nemovitosti.

Exotičtí tvorové v moři nevědomí

Většinu těchto očekávání nemá zájemce šanci si vůbec uvědomit. Jsou výsledkem jeho zážitků, vjemů, postojů, reakcí, přesvědčení a názorů, které nasbíral během dosavadního života. Jsou souhrnem všech jeho dosavadních zkušeností od okamžiku narození (ne-li ještě dříve) až do chvíle, kdy tu stojí před vámi.

Tato očekávání se podobají neznámým exotickým tvorům prohánějícím v hlubokém rozlehlém moři nevědomí a hledajícím svou potravu. A skutečně ji nacházejí. Přichází v podobě smyslových vjemů zaznamenávaných při prohlídce - jakoby z hladiny toho moře.

Ženy mají jasno hned, muži za chvíli 

A teď přichází to podstatné. Jsou-li tyto smyslové vjemy v souladu s očekáváními tam dole, pak nevědomá mysl říká např. "Ano, tady chci bydlet". Pokud je však přicházející potrava nestravitelná, nevědomá část mozku přímo křičí: "Ne! Rychle odsud pryč!"

Asi vás nepřekvapí, že k tomuto intenzivnímu rozhodovacímu procesu dochází již během prvních vteřin prohlídky. Dá se říct, že u žen je do minuty hotovo. Muži jsou trochu pomalejší, trvá jim to chvíli déle....

Iracionální rozhodnutí a racionální zdůvodnění 

Všechno, co se děje po tomto okamžiku pravdy, po té, co je vlastně už přijato nákupní rozhodnutí, je jen to, že vědomá mysl dodatečně shromažďuje racionální důvody na podporu již rozhodnutého emocionálního závazku.

Takto se dospívá k nákupním rozhodnutím - zcela iracionálně. Když tedy zájemce z prohlídky odchází se slovy, že si to "musí ještě rozmyslet", nevěřte mu. Nemá si co rozmýšlet. Všechno "rozmýšlení" už má za sebou - buď váš byt či dům chce nebo ne. S nadsázkou lze říci, že o výsledku bylo rozhodnuto ještě před tím, než se vůbec prohlídka uskutečnila. Zájemce o tom ale nic netušil. 

Využijte toho

Pokud ale zájemce neví, co chce, jak to můžete vědět vy jako majitel nemovitosti nebo váš makléř? Pravda je taková, že to vědět nemůžete.

Ale pokud jste dočetli až sem, něco jste se přece dozvěděli. To něco dále rozvedeme a vy se díky tomu stanete úspěšným prodejcem své vlastní nemovitosti.

Přečtěte si o tom ve 3. článku této série.