Kdo prodá za víc? Kdo prodá rychleji? Jak odpoví makléř Petr na námitku Karla, že jeho finanční motivace na úspěchu prodeje jako majitele je větší než Petrova … 2. část

22.02.2020

"Říkal jste do telefonu, že vaše provize je 3,5% plus DPH. Kromě toho že přijdu cca o 250.000 Kč, počítejme dál. Kdybyste z té celkové provize vy osobně dostal polovinu, a to si myslím že nedostanete, tak jednoduchý výpočtem dojdeme k tomu, že ..."


Bez makléře nebo s ním? ... 2. část

Kdo je víc finančně motivován na úspěchu?

V první části tohoto seriálu "Bez makléře nebo s ním" o dilematu téměř každého prodávajícího, zda prodávat sám nebo přes realitku, jste měli možnost sledovat začátek rozhovor mezi majitelem domu na prodej v Hostivicích u Prahy Karla s realitním makléřem Petrem. Došlo právě na otázku. kdo má k dispozici víc času, aby se prodeji soustředěně věnoval.

Petr: Promiňte, že se zeptám. Vy se chcete na tu dobu, co budete prodávat svůj dům, stát makléřem?

Karel: Jak to myslíte?

Petr: Myslím to, tak, jestli si chcete v práci na 2 měsíce volno a věnovat se jenom tomu prodeji... ?

Karel: To samozřejmě ne.

Petr: Aha. Takže tu vedle sebe stavíme můj čas, který mohu prodeji vašeho domu věnovat já, a čas, který můžete prodeji své nemovitosti věnovat vy. Vzhledem k tomu, že prodávání nemovitostí je má práce, které se věnuji naplno, kdo myslíte, že z toho srovnání vyjde líp?

Karel: OK, vím, kam míříte... Dobrá, ale je tu ještě jedna věc. Souvisí to s motivací. Předpokládám, že cena toho mýho baráku tady, je kolem 6 milionů. Říkal jste do telefonu, že vaše provize je 3,5% plus DPH. Kromě toho že přijdu cca o 250.000 Kč, počítejme dál. Kdybyste z té celkové provize měl svojí osobní marži 50%, a to si myslím že nemáte, tak jednoduchý výpočtem dojdeme k tomu, že vy jako makléř jste na té mé nemovitosti finančně motivován provizí okolo 105.000 Kč. Moje finanční motivace je řádově někde jinde. Nemyslíte?

Petr: Určitě je. Ale otázka taky je, jestli finanční motivace je tím rozhodujícím faktorem pro úspěšný obchod. Tedy pro to, jestli se tu vaši transakci podaří realizovat, v jakém čase a za kolik. Troufám si tvrdit, že ty faktory, které ovlivňujou dobrej výsledek, jsou někde trochu jinde, než je finanční motivace.

Karel: To by mě zajímalo kde... Nic proti vám osobně, ale mám takovou zkušenost s realitkama, že fofr je to jen na začátku. Makléř přijede během chvilky po tom, co mu jako klient zavolám. Mimochodem vy jste mi zavolal asi dvě hodiny po tom, co jsem kolegovi řekl, že vám může dát můj telefon... Pak makléři stačí půlhodina na nafocení. Během další čtvrthodiny podepíše smlouvu. A druhý den je to na srelitách a kdoví kde ještě. Ale pak obvykle následuje prudké zpomalení. Celou dobu stejný inzerát bez snahy zkusit nějaký jiný možnosti marketingu. Občas nějaká ta prohlídka se zájemcem, mizerná komunikace. 

Petr: Chápu, je to vaše zkušenost a já vám ji nechci brát. Ale říkal jste, že vás zajímají faktory, který ovlivňujou úspěšnej prodej. Už jsem o nich trochu mluvil. Jsou tři. A můžu vás ujistit, že ta finanční motivace mezi nimi opravdu není.

Karel: Připomeňte mi je.

Petr: První je dobře udělaná analýza tržní ceny a s ní související a s majitelem odsouhlasená strategie prodeje. Druhý faktor souvisí s marketingovými nástroji. Troufnu si říct, že jako makléř mám s realitním marketingem víc zkušeností než vy. A hlavně mám k dispozici kvalitativně jiné nástroje než vy. A třetí faktor souvisí s komunikací.

Karel: S tou komunikací, která podle mejch zkušeností s realitkama, skoro neexistuje?

Petr: Přesně tak. I když se shodneme na cenovém rámci a na tom, jak budeme nemovitost prodávat, nepůjdu do toho s vámi, pokud si nebudu jistej, že mezi námi bude rozumná, otevřená komunikace.

Karel: Dobrá, ale mám ještě jeden důvod, proč vám to nedat. A ten je neprůstřelnej.

Dokončení rozhovoru si můžete přečíst nebo poslechnout tady.