Kdo prodá za víc? Kdo prodá rychleji? Majitel bez makléře nebo dobrý makléř s majitelem? Rozhovor Karla, který prodej svého domu nechce dát realitce, s makléřem Petrem … 1. část

21.02.2020

"I když připustím, že budete ten nejmotivovanější makléř na světě a že vám na to dám exkluzivitu, vy prostě z principu nemůžete tomu prodeji věnovat takovou pozornost, jako když si to budu prodávat sám." 


Bez makléře nebo s ním? ... 1. část

Je makléř stejně motivovaný jako vlastník sám?

Je to věčná otázka. Pokládá si jí většina majitelů, kteří se rozhodli nebo rozhodují, že prodají svou nemovitost. Tato "množina" prodávajících majitelů je přibližně rozdělena na třetiny. První třetina spíš tíhne k tomu, že se prodejem své nemovitosti z odborných, časových nebo jiných důvodů zabývat nechce a svěřuje ho realitce. Druhá třetina má naopak sklon nepřipouštět možnost, že by prodej své nemovitosti dali komukoli na starost. A poslední třetina neví, pro co se rozhodnout...

Karel chce koupit byt 3 nebo 4+1 v Praze a v té souvislosti potřebuje dát do prodeje svůj dům Hostivicích u Prahy. Protože pracuje v obchodní branži věří si, že tuhle transakci za pomoci "bezrealitky" zvládne sám. Karlův kolega v práci má ovšem dohodu s makléřem Petrem, že za dobrý tip na jakoukoli realizovanou realitní transakci od něj dostává 9% podíl na celkové provizi. Přesvědčí Karla, že za nezávaznou schůzku s makléřem Petrem nic nedá.

Petr si s Karlem domlouvá schůzku v hostivické restauraci U stoleté lípy. Rozhovor mezi nimi probíhal přibližně takto:

Makléř Petr: Tak co pro vás můžu udělat?

Prodávající Karel: Já myslím, že nic. To si myslí hlavně můj kolega, který vám dal moje číslo.

Petr: Přesto tady spolu sedíme. Takže nějaký důvod, proč jste se schůzkou souhlasil, nejspíš máte.

Karel: OK. Když mě přesvědčíte, že s vámi to zrealizuju líp než bez vás, dám vám to. Ale nebudete to mít jednoduchý. Chci ušetřit tím, že vám ze své ceny nezaplatím vaši provizi.

Petr. Tomu rozumím. Moje provize není úplně malá. Ale popravdě nechce mi vás o něčem přesvědčovat, pokud jste si jistý, že to zvládnete sám, dopijme kafe a pojďme se věnovat něčemu jinému.

Karel: Jo, myslím si, že to zvládnu, ale když už jsme si dali to kafe, řeknu vám, proč si to myslím, že vás nepotřebuju.

Petr: Dobře, máte slovo ...

Karel: Je to podle mě hlavně otázka motivace a fokusu. I když připustím, že budete ten nejmotivovanější makléř na světě a že vám na to dám exkluzivitu, vy prostě z principu nemůžete tomu prodeji věnovat takovou pozornost jako já.

Petr: Proč si to myslíte?

Karel. Jednoduše proto, že nemáte jenom jí. Kolik máte aktuálně nemovitostí v nabídce?

Petr: Pět. Pokud bychom se domluvili, tak šest.

Karel. Cože, tak málo? Někde jsem četl, že aby si makléř vydělal na chleba, musí mít v nabídce desítky nemovitostí...

Petr: Ano, na internetu se píšou různé věci, které nejsou pravda.

Karel: A vy se takhle uživíte?

Petr: Odpovím možná nepřímo. Makléř může mít nabraných klidně 100 nemovitostí, ale pokud z nich prodá dejme tomu jenom jednu za rok, neuživí se. A z opačného konce. Makléř, který si by si z principu držel vždycky jen jednu exkluzivně nasmlouvanou nemovitost, aby si udržel tu exkluzivní pozornost. A ten se uživí. Víte proč?

Karel: Proto, že je otáčí rychle?

Petr: I tak se to dá říct. Pokud dělá dobře analýzu tržní ceny, pokud má dobře promyšlenou marketingovou strategii a taky průběžnou a otevřenou komunikaci s majitelem, pak se ta jedna jeho nemovitost nemůže stát ležákem...

Karel: Je tam nějak moc těch "pokud", nemyslíte? To mu přece nemůže vždycky vyjít.

Petr: Samozřejmě, dal jsem extrémní příklad. Já osobně mám v nabídce průběžně pět až deset nemovitostí. Mám vyzkoušeno, že při deseti nemovitostech ve svém portfoliu, ještě dokážu udržet 100% fokus na každou z nich.

Karel: A tomu právě nevěřím. I když jich budete mít jen šest, je to šestkrát menší pozornost než bych měl já...

Petr: Rozumím. Promiňte, že se zeptám. Vy se chcete na tu dobu, co budete prodávat svůj dům, stát makléřem?

Karel: Jak to myslíte?

Petr: Myslím to, tak, jestli si chcete v práci na 2 měsíce volno a věnovat se jenom tomu prodeji... ?

Druhá část rozhovoru je tady